Przejęcie klientów przez pracownika albo byłego pracownika to typowy problem, z którym zwracają się do mnie moi klienci. Trzeba się wtedy zastanowić, jak wyliczyć odszkodowanie.
Sytuacji, w których dochodzi do nieuczciwego przejęcia klientów, jest wiele. Dzisiaj skupię się na takiej, która zdarza się chyba najczęściej. Oczywiście jest wiele jej wariantów i do każdej sytuacji należy podjeść indywidualnie, ale na potrzeby tego artykułu musiałem coś wybrać.
Opowiem o dziale sprzedaży, chociaż bywa, że problem zaczyna się gdzie indziej, na przykład w dziale technicznym albo w dziale produkcji.
Od razu też powiem, że nie mam nic przeciwko przedstawicielom handlowym, sprzedawcom, dyrektorom handlowym, i generalnie wszystkim tym pracownikom, którzy mają bezpośredni kontakt z klientem. „Many of them are lovely people”, jak powiedział Rene Mathis do Vesper w Casino Royale.
Po prostu tak się składa, że w tym schemacie, który dzisiaj wam opiszę, osoby zajmujące te stanowiska grają główną rolę. Dodam, że pozostali pracownicy w firmie, którzy pracują na podobnych stanowiskach, z reguły są zaskoczeni ujawnionym procederem i sami również czują się oszukani. Chętnie pomagają i dbają o interes pracodawcy, który przecież w rzeczywistości jest również ich interesem. Mamy więc do czynienia z typową sytuacją, gdy jednostki, które są naprawdę marginesem i wyjątkiem od reguły, ściągają na siebie całą uwagę.
Czytaj też: Krwawy poniedziałek. Odejście kluczowego pracownika
Kto zatem może nieuczciwie przejąć klientów?
Odpowiedź jest przykra. Każdy. To, co napisałem, nie wynika z faktu, że jestem cyniczny, chociaż jestem, albo że mam skrzywienie zawodowe, chociaż mam. Możesz sobie pomyśleć, „facet przesadza”, ponieważ zajmuje się tego typu sprawami. Tak, to prawda. Prawdą jest też, że adwokaci od rozwodów uważają, że ludzie częściej się rozwodzą, niż ma to miejsce w rzeczywistości, a adwokaci od spraw karnych, że dokoła jest pełno przestępców i na świecie jest niebezpiecznie. To wszystko prawda.
Ale prawdą jest też niestety to, że osobą która wyprowadza sprzedaż z firmy może być każdy: szeregowy handlowiec, przedstawiciel regionalny, dyrektor handlowy, a nawet członek zarządu. Kropka. I nie będę za to przepraszał, miejmy to za sobą.
Łączy tych ludzi jedna cecha. Jest tych cech więcej i napiszę o tym osobny artykuł, ale teraz chodzi mi akurat o tę jedną. Właściciel firmy, członek zarządu, dyrektor lub przełożony, darzy ich dużym zaufaniem.
Czytaj też: Przejęcie klientów przez byłego pracownika. 70% w ciągu jednego miesiąca
Przejęcie klientów przez pracownika – jak to działa
Przejęcie klientów to pewien skrót myślowy. W rzeczywistości osoba, o której piszę, najczęściej wyprowadza poza firmę tylko część sprzedaży dla klienta. Część asortymentu albo część usług świadczonych dla tego klienta.
Chodzi o to, by pracodawca nie zauważył, że utracił klienta. Mniejszą sprzedaż na rzecz klienta łatwiej wytłumaczyć, niż jego całkowitą stratę, chociaż i takie sytuacje się zdarzają. Z reguły całkowite przejęcie klienta następuje z chwilą odejścia nielojalnego pracownika albo wkrótce po zakończeniu z nim współpracy.
Pracownik często wyprowadza sprzedaż tylko takich towarów, których pracodawca nie produkuje, lecz kupuje od dostawcy. Kupuje je u tego samego dostawcy, by klient nie widział różnicy. Często też korzysta z upustów wypracowanych przez pracodawcę, ale to tylko dygresja.
Jeżeli wyprowadza sprzedaż towarów produkowanych przez pracodawcę, to musi korzystać z pośrednictwa dystrybutora, który ma u pracodawcy wysokie upusty. Zaprzyjaźniony dystrybutor kupuje towar od pracodawcy z wysokim upustem i sprzedaje go następnie pracownikowi z niewielką marżą albo też „odpala” pracownikowi prowizję za pośrednictwo.
To są tylko przykłady. Podobnie działa to z usługami.
Kto formalnie przejmuje sprzedaż na rzecz naszego klienta?
Rozwiązań jest oczywiście wiele, chociaż niektóre powtarzają się częściej. Firma prowadzona przez żonę lub partnerkę życiową przeważa. Następnie jest firma założona na innego członka rodziny, kolegę, itp. Zdarza się również spółka, w której pracownik jest wspólnikiem.
Czytaj też: Jak przygotować się na odejście kluczowego pracownika? Co zrobić, by nie przejął klientów
Jak to wychodzi na jaw?
Banalnie i przypadkowo.
Klient zgłasza reklamację do pracodawcy, zamiast do firmy, przez którą pracownik prowadzi sprzedaż. Pracodawca twierdzi, że nie sprzedawał takiego towaru, prosi o fakturę, znajduje na niej nieznaną firmę, sprawdza. Bingo.
Dostawca albo kierowca przez pomyłkę, z przyzwyczajenia, przywozi dostawę do pracodawcy, zamiast do firmy żony pracownika. Pomyłka jest o tyle łatwa, że jest to ten sam towar, zamawiany przez tę samą osobę, czyli naszego pracownika. Pracodawca twierdzi, że nie zamawiał towaru, dostaje od kierowcy list przewozowy, znajduje na nim nieznaną firmę, sprawdza. Bingo.
To są oczywiście tylko przykłady sytuacji, w których proceder wychodzi na jaw. Jest ich więcej.
Jak obliczyć szkodę pracodawcy w związku z przejęciem klientów – strata i utracony zysk
Zacznijmy od tego, co to jest szkoda. Zgodnie z prawem przez szkodę należy rozumieć to, co z majątku ubyło (jest to strata) oraz to, co do majątku nie wpłynęło (jest to utracony zysk), w związku z bezprawnym działaniem. Na szkodę składa się zatem strata i utracony zysk. Są to dwie formy szkody (art. 361 k.c.).
Czasami poszkodowany ponosi zarówno stratę jak i utracony zysk, a czasami tylko stratę albo tylko utracony zysk. Wszystko zależy od okoliczności. Ważne jest jednak to, że szkoda zawsze musi być w normalnym związku przyczynowym z bezprawnym działaniem.
Przy przejęciu klientów, najczęściej będziemy mieli do czynienia z utraconym zyskiem. Trzeba pamiętać, że utracony zysk to nie jest utracony obrót, ale, w uproszczeniu, marża, którą by pracodawca osiągnął, gdyby sam dokonał sprzedaży wyprowadzonej przez pracownika.
Podam przykład. Pracodawca sprzedaje urządzenie o wartości 1000 zł netto i na każdym urządzeniu zarabia 250 zł netto. Jeżeli pracownik przejmie sprzedaż takich urządzeń, to szkoda w postaci utraconego zysku na przejęciu sprzedaży jednego urządzenia wyniesie 250 zł netto, czyli 25% sprzedaży. Łatwo sobie obliczyć, że w razie wyprowadzenia sprzedaży o wartości o wartości 1.000.000 zł, szkoda wyniesie 250.000 zł.
Czytaj też: 26 377,56 zł odszkodowania za przejęcie klientów przez pracownika. Bez umowy o zakazie konkurencji.
Zapytasz pewnie, jak to możliwe, że firma nie zauważyła utraty przychodu (obrotu) w wysokości 1 mln zł? Odpowiem, że owszem, jest to bardzo możliwe. Co więcej, w rzeczywistości jest to niezwykle trudne do wykrycia.
Po pierwsze, to nie dzieje się w ciągu jednego miesiąca ani nawet jednego roku. Taki proceder zazwyczaj trwa latami.
Po drugie, pamiętaj, że reguły mamy do czynienia z bardzo dobrym sprzedawcą, prawdopodobnie najlepszym w firmie i jej motorem napędowym. Mniejsza sprzedaż albo mniejszy wzrost sprzedaży u jakiegoś klienta, nie stanowi problemu i zawsze znajdzie się jakieś racjonalne wytłumaczenie. Najczęściej pracownik odnotowuje wzrost sprzedaży. Być może niewielki, ale jednak wzrost. A że sprzedaż nie wzrasta bardziej, niż by mogła? Tego nikt nie wie.
Do czasu. Gdy kurier nie pomyli adresów.
Czytaj też: Armagedon, czyli co zrobić po odejściu pracownika
Potrzebujesz pomocy prawnej w takiej sprawie? Skontaktuj się ze mną:
e-mail: [email protected]
